b站盈利模式分析，B站用户运营策略讲解

一直以来，B站的“商业化形象”颇为内敛、克制。然而，这一个月以来，B站开始向外释放商业化的信号，无论是贴片广告还是订制旅行，人们开始意识到一个严肃的问题：当高冷B站开始高调商业化，人们还会爱它吗？

B站商业化小心机“冒泡”？

5月20日，B站发布消息：“原北京分公司旅游子品牌bilibiliyoo将拆分成为独立公司，新公司更名为银河漫游指南并进行独立融资”。而该公司分拆后，业务将扩展至“多个国家和更多主题的深度定制游，向更多的社区和平台开放深度合作，致力于垂直文化圈层的企划服务和变现”。也就是说，憋了这么久，B站准备通过定制旅游大规模变现了？

3天后，5月23日，用户突然发现，在B站观看《火影忍者》、《双星之阴阳师》等5部新番的片头时，竟然出现了一则时长为15秒的商业广告。这对于B站来说绝对是破天荒的出现。

想当初，B站2014年在启动“新番承包计划”时，曾承诺“bilibii的正版新番永远不加贴片广告”，而如今却“打了脸”。随后，B站董事长陈睿在知乎上回应网友：B站此举并非出于本意，而是因为动画版权方要求“获得授权的各家必须统一使用贴片广告作为商业模式，面对压力，我们不得不赶工拍摄了一则商业贴片广告，并于5月23日紧急上线。”

这也让B站的商业化模式再次引发关注，作为国内最早的ACG文化聚集的线上社区之一，B站到底如何变现呢？

1、新番承包计划：众筹采购版权

2014年10月，B站推出新番承包计划，鼓励用户集资购买正版动漫作品版权、“承包喜爱的新番”，也就是众筹购买版权。

新番承包计划，一方面是B站在版权采购方面的一大创举，另一方面也带来了新的盈利渠道，尽管用户承包的金额并不高，但足以抵消此前用于版权采购的成本。

2、游戏联运：超高流水的吸金神术

B站聚集了大量游戏粉，以此为衍生的游戏联运模式为B站带来了可观的收入。游戏联运，就是指游戏厂商完成游戏产品开发，与各大平台进行联合运营，获得收入后双方按照约定的比例进行分成。

2013年起，B站开始切入游戏联运这一领域，早期的《崩坏学院2》大获成功，超过50%的安卓收入来自B站。一篇2015年的报道显示，B站“单款游戏联运的月流水已上千万”。据悉，B站作为渠道平台，手游联运是按照五五分成的，可以说，B站的游戏联运“运营数据与分成收入齐飞”，也被业界指出是B站最主要的收入来源。

3、线下付费活动：文化狂欢

2013年，B站首次在上海举办二次元线下聚会，当时现场共吸引800人参加。后续，这个由B站发起的线下付费活动Bilibili Macro Link(BML)，日益形成品牌效应。2015年8月举行的BML，共吸引了8400人到现场观看，门票在开卖后的45小时内售罄，线上直播的观看人数为30万，当天总播放次数则达到700万。

而今年的Bilibili Macro Link &– Star Phase 2016（BML-SP）特别演出活动也已经开始售票，票价从580元到1280元不等。

4、周边衍生产品销售：萌趣周边

B站还有自己的天猫旗舰店，店铺出售有关B站的相关周边产品。在售商品主要是围绕B站卡通形象2233娘制作的周边产品，例如手办、拖鞋T恤、手机壳等，产品种类并不多，销量也在月售几百的水平上，可见这并非是B站盈利的重点。

5、IP资源开发：携手巨头

除此之外，IP资源开发，也是B站商业化的有效路径。就在今年，B站宣布在未来两年将与腾讯动漫合作，联合出品至少20部动画作品，其中包括《银之守墓人》、《山河社稷图》等腾讯动漫旗下的重点IP。

去年11月，B站还和上海东方传媒集团(SMG)尚世影业合资设立哔哩哔哩影业(天津)有限公司，致力于开发针对90后、00后的IP影视资源。

6、站内广告：被日渐移除

早期，B站的站内存在广告，包括内容页播放器弹幕池广告、内容页播放器下方广告、内容页播放器上方的Ads广告等。不过，“作为最早最基础的收入之一，广告在B站整体收入份额中所占的比例已经越来越小”。目前，除了弹幕池广告还保留着，其他项目均已被移除。

7、二次元定制旅行：来一发圣地巡礼可好？

早在2014年11月，B站就推出了赴日定制游产品，“专注为热爱ACG文化的二次元用户提供专属旅游企划和推介，例如去秋叶原买手办、去动漫作品取景地巡礼等。”

可以说，这种高端定制游价格并不便宜，但B站“主打原汁原味的二次元场景重现与体验”，满足了那些“缺乏自由行能力的动漫爱好者对宅文化特色旅游路线的需求，以及与同类人群结伴出行的需求”，不失为变现的一种路径。

8、品牌合作：直播释放变现潜力

通过与大的品牌商展开商业合作，亦是B站变现的一个路子。2014年的双12，B站就曾与淘宝合作，当天B站弹幕在淘宝网首页飞过。而当直播愈发红火之后，B站开始与品牌商合作展开商业直播，例如2015年3月，B站就直播首发了史上最长杜蕾斯广告片；2016年2月24日，B站又与小米达成合作，全程弹幕直播小米新品发布会，直播进行了足足19天，围观人数累计达3844.3万。

而这种商业直播合作，目测也会在未来越来越密集和频繁。

?B站高调变现：已经完成了哪些积累？

从一个ACG二次元平台，到慢慢开启商业变现之路，B站为何会选择在6年后的今天这个节点开始赚钱？如今，B站已经完成了哪些原始积累？

1、次元壁突破：从小众到主流

从最初的小众亚文化集散地，到如今社交娱乐的重要入口，6年间，B站的文化和核心受众开始“悄悄换血”。

当初，B站是ACG文化的发源地，如今，B站已经成为“各种流行文化和经典文化的熔炉”；从前，B站主打动漫视频，今天则扩展到音乐、舞蹈、游戏、科技、鬼畜（恶搞类视频）、电影等子频道；用户也从早期的二次元人群，覆盖到“对一切新鲜文化感兴趣的年轻用户”。

换句话说，B站突破了次元壁，从小众过渡到大众，尽管过程中可能流失了原本的独特魅力（有些B站“老司机”开始抱怨B站越来越不“纯粹”、越来越多“小学生”），但正如有评论说到：“商业化送走了一批人，又带来了另一大批人，原来的B站换了新的血液，得以继续生存。”

此前，陈睿也指出“随着你们（二次元年轻用户）成为主流，B 站也会主流，这是必然的。”主流“打开了B站通向资本市场的大门”，主流也让B站拥有了变现的基石。

2、资本热捧：催生商业化进程

拥有大量高黏性用户的B站也是当前资本和市场争相追捧的对象，2013年至今，B站一共获得4次投资，分别来自知名投资机构IDG、掌趣科技，最新的投资是2015年11月获得的亿元级人民币投资。去年10月，有微博网友曝光了B站的融资计划书，称打着“亏损”旗号的B站其实一直有意进行商业化运作，瞬间在广大用户中激起千层浪，站长徐逸曾发微博辟谣：B站“一直处于亏损状态，有收入不等于有利润”。

然而，在资本市场中，融资情况势必受到商业化变现能力的影响。如果B站要获得更多资本青睐，高度商业化运营是必经的路径。就如青龙老贼所说，“作为一家商业化网站，创造收入才是平台持续运营的最好方式。”

3、用户忠诚度：利于商业模式探索

几年来，B站通过社区文化的运营和用户体验的维护，有效地培养起用户的忠诚度。无贴片+高清版权番剧，为用户带来极佳的观看体验；不采取付费会员方式盈利，转而让用户选择“承包”剧集，变购买为“参与到版权动画引进主体行为”中；弹幕文化等更是创造了独一无二的互动体验。

B站圈定了一大波忠粉，而他们的忠诚度，则是B站探索商业化最大的后盾。他们对于B站制造的场景和产品有极强的认同，并自发生产衍生UGC内容。就像创新工场陈悦天曾说，“有明显的人群属性、场景属性后，大流量大用户量的互联网产品是非常容易找到变现手段的。”

就以B站最“不耻”的贴片广告来举例，由于B站用户群体和画像十分稳定，因此它更容易围绕“年轻”“二次元”“搞笑”“游戏”等几个核心tag推出贴片广告，而非传统视频网站的“撒网”模式，用户更容易从这些广告中找到共鸣，甚至觉得广告有趣、有用（可联想YouTube广告），也就相应降低了抵触的程度。

可是，一直高冷的B站要举旗变现，将会遭遇哪些挑战？过程中，不乏“一些年轻的二次元用户认为商业化会让B站变得充满铜臭味，变得不纯粹。”因此说，要把赚钱这件事情搬上台面，B站前路不能说没有坎坷。

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B站此番能否厘清脉络，真正实现商业化，恐怕还会面多更多转型期的阵痛和烦恼，任重而道远。但是，“只要社群够垂直，用户对于关联商品的需求就是天然的”，或许状态健康的社区不必再为商业转型挣扎，又或许大家早已心照不宣：B站到了赚钱的时候了。